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濟南弘博會(huì )展服務(wù)有限公司
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會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)傳統措施的劣勢及建議

 會(huì )展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì )展項目的時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。如果組展企業(yè)對某個(gè)展覽會(huì )的銷(xiāo)售額不滿(mǎn)意,一般會(huì )首先想到以下措施:


1.加大廣告宣傳力度,使更多的參展商對展覽會(huì )產(chǎn)生興趣,以擴大潛在市場(chǎng)的規模;


2.通過(guò)嚴格控制成本和開(kāi)展規模經(jīng)營(yíng),降低展覽會(huì )的報價(jià),以增加有效市場(chǎng)購買(mǎi)者的數量;


3.對展覽會(huì )進(jìn)行適當調整,以降低對潛在購買(mǎi)者的資格要求;


4.制訂更有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案,力圖在目標會(huì )展市場(chǎng)中占更大的份額。


以上幾條措施是符合常規的一般營(yíng)銷(xiāo)手段,能在一段時(shí)期內起到作用,但從會(huì )展業(yè)發(fā)展的長(cháng)期戰略來(lái)看,似乎有些不妥:


1.廣告并不是多多益善的,成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據不同行業(yè)的特殊情況區別對待,有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注,有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會(huì )推薦,有的則要靠政府的相關(guān)部門(mén)支持。把力度放在行業(yè)最具權威的機構上,必能起到更好的效果。


2.展覽會(huì )價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴格控制成本和選擇適當的經(jīng)營(yíng)模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應注意的事情,但為了吸引更多的潛在客戶(hù)而利用各種可能的方式降低展覽會(huì )報價(jià)不可齲價(jià)格是應該在作好市場(chǎng)預測之后就已經(jīng)決定的,決不能因為沒(méi)有完成銷(xiāo)售額而降低價(jià)格,這樣會(huì )使主辦者喪失信譽(yù)。合理的成本節約是有限度的,也應是一貫的一味地追求低成本必將引起行業(yè)內價(jià)格戰的惡性循環(huán)。價(jià)格的決定必須慎重,必須建立在詳細的、真實(shí)的、審慎的市場(chǎng)分析基礎之上,一經(jīng)決定,應不再更改,否則,帶來(lái)的后患將不僅是公司本身,也將影響整個(gè)行業(yè)利益。


3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可齲雖然這種方法可能會(huì )吸引到一些原不符合參展資格的客戶(hù),但會(huì )令絕大多數參展商有上當受騙的感覺(jué),失掉的是更多的客戶(hù),展會(huì )的信譽(yù)甚至是公司的品牌。


4.制訂更有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案是最好的方式,而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢,利用優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合,降低成本,改善服務(wù),提高市場(chǎng)份額,應是解決會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的最有效的方式。


相關(guān)專(zhuān)家認為,可采用以下方式:


1.會(huì )員制


由于會(huì )展業(yè)的特殊性導致展會(huì )結束后,會(huì )展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系,而會(huì )員制恰好提供了一個(gè)會(huì )展企業(yè)與參展商繼續保持聯(lián)系的機會(huì ),為下一次展會(huì )建立客戶(hù)基矗會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是返還利益的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)往來(lái)次數越多,價(jià)格越低。但是,想要吸引更多的會(huì )員,僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的,需要不斷地在應對策略上推陳出新。如果企業(yè)規模相對較大,便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營(yíng)銷(xiāo),會(huì )員的返還利益可以不僅限于展覽,還包括會(huì )議、宣傳、市場(chǎng)調研,技術(shù)交流、甚至是媒體監控等等。


會(huì )展業(yè)會(huì )員制也同其他行業(yè)會(huì )員制一樣,存在一定的風(fēng)險,如品牌管理,成本負擔,推廣周期等。


2.用會(huì )前會(huì )和會(huì )后會(huì )促進(jìn)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)通常的會(huì )前會(huì )指會(huì )前籌備會(huì ),即主辦方將參展商集合起來(lái),統一安排工作進(jìn)程并當場(chǎng)解答參展商的各種問(wèn)題。

[來(lái)源:原創(chuàng )] [作者:admin] [日期:14-11-26] [熱度:]
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